初创企业和天使：成功之路

降低启动风险：视频评论

该视频只有几分钟的时间。 这是我在采访中关于降低风险的简短评论。  下载reduction_risk_small.wmv 我想告诉您，您很快就会在60分钟后看到整个程序，但是我看不到。 而且，是的，不幸的是额头上的眩光是真实的。

谁能打破有关您的小狗丑陋的消息？

我今天在纽约州罗切斯特市举行的全国种子和风险基金协会会议上。 

今天下午的一位发言者谈到了帮助企业家准备向投资者介绍的内容，他说的是：

"我没有告诉我那些我认为不可以投资的人花很多时间在向投资者做介绍上，而是告诉他们他们要么不投资，要么不应该做生意。 "

现在，让我们假设有一些潜在的企业家"不应该做生意"并且聪明的顾问可以准确地识别它们。

但问题是，谁能告诉他们？

那里 isn't anything in it for the investor to tell them, especially if the entrepreneur(s) are in sales mode. 投资者不想变得批判，担心他可能是不正确的，并担心保护其基于声誉的交易流。 所以他说"我们现在不投资这类业务，" or "我们的投资者似乎没有足够的兴趣来保证您花费更多的时间。"

有时，投资者可能会受到潜在企业家的挫败，这可能是因为"uninvestable" belief. 

如果您正在得到这种共鸣，并且在购买交易之前非常周到，以至于当地商店的装袋小伙子都知道它的所有缺陷，请找出您个人最好的方式来获取关键反馈。 尝试使用尽职调查清单（您可以在任何地方找到它们）与（现任）投资者讨论一系列问题。  Listen.  Don't argue.  Seek to learn. 或设计其他方式使投资者解除武装，以获取有用的信息。  

照镜子，问问你在听什么。 似乎有您不知道的重要领域？ （例如，您是否收到信号，证明您的主张/信念难以验证？ 这是否意味着您应该在寻求更多投资之前就进行验证？） 您如何涵盖这些？

您是否已将自己与其他人进行比较以了解您可能没有的东西？  Or may need? 您是否尝试向投资者询问这些事情？

您在寻找错误的投资者吗？ 您的企业最适合什么样的投资者？  And so forth.

令我惊讶的是，有多少潜在的企业家真的不想要反馈，并且浪费了很多时间-几年-发现他们没有投资能力。 然后找到一些责任而不是学习（环境，投资者教育程度低，在这里采取低风险的态度-填补空白）。

四个星期的经验重复了二十次。 （生活中没有错误，只是重复了教训，直到学会为止！）

计划收获

在许多创业公司（尤其是优秀的创业公司）中，创始人/首席执行官/领导者都是以客户为导向的销售人员。 在构想/产品/服务并规划市场之后，公司开始成长。 由于正处于公司中心的良性反馈循环，为客户利益而进行的创新更加迅速。公司提供的专心和质量可能会有一定程度的溢价。 即使遇到了一些困难，面向客户的主要组件也不断取得越来越多的成功。 一切都很好，对吧？

嗯，是。 而在那些没有"harvest path,"该系统（结合不断更新的市场地图）在很长一段时间内都可以正常运行，从而可能为公司及其所有者带来大量正现金流量。 

但是...对于一家有投资者期望的公司"harvest,"就像收入方面的情况一样，公司未来的战略计划也变得非常重要。 一个新客户出现了-公司的买家。 无论此次出售是杠杆收购还是私募股权交易，还是出售给战略买方，出售给买方的过程都是至关重要的，而被忽略了。 面向销售的首席执行官需要像面对客户的销售流程一样专心地管理此流程。

如此惊人的速度如此之快，特别是在非医疗行业中产品开发周期短的公司中。 如果没有对所有潜在的收购方有很好的了解，并且对公司将如何适应收购方一无所知，则有可能将现金留在桌上，或者根本无法完成交易。 

因此，公司所需的第二个市场地图是潜在收购者的世界，而我们可以从中了解他们的偏好，做法和计划。   他们的购买周期多长时间？ 他们希望如何与他们联系？ 他们与投资银行家做过很多/很少/没有交易吗？ 

对于战略买家-

What gaps in their 提供ing exist that we fit in?

我们出售哪些产品，以补充他们出售给同一客户群的产品？ 

他们可以将我们的产品带给新的客户群吗？

我们能为他们的收入做什么？  EBIT?  How much synergy?

我希望我能卖出更多

到底是好是坏，最后没有说的企业家很少"我希望我能卖出更多。"

分配就是一切。 我参与了至少四个针对该主题的交易。 在成功的领导者那里卖。 他们了解客户以及客户所居住的市场。

他们想到了创造价值的想法，即为客户提供比他们承诺的更多的东西。

当它不能很好地工作时，领导者要么不卖，要么不卖，或者不认为自己可以卖。 他们委派各种人才，有时这是第二好的。 但这与降低销售本能以至于无法品尝到这是不一样的。

杰克·韦尔奇（Jack Welch）当然不是企业家，却是推销员。 他曾经不时偷偷摸摸地走，然后与来自GE的塑料公司的销售人员进行销售电话。 他赞赏出售。 

有时领导者会屈服于客户。 当客户很大而您又很小并且知道您刚开始时，这很容易做到。 （精明的客户应该很好地对待初创公司。 谁会记不起筹码下降了？） 我们有一个非常大的客户，他曾经在一次会议上被问及"我们的产品是否物有所值"他从来没有付过我们钱"a net nickel. 他们为我赚钱的速度比寄帐单快得多，" he said. 二十年后的圣诞节，我仍然给他瓶酒。

有时，领导会屈服于他所雇用的销售经理。 无论是价格，条款还是功能，如果不了解正在发生的一切动态，这也可能非常糟糕。

畅销是有创意的。  It listens to needs and 提供s honest solutions, alternatives, insights, compromises. 然后，确保交付。 

我爸爸卖给了通用电气。 他从未错过过在建筑工地上确保交付（主要设备）正确的信息。 他设计了自己的橱柜布局，并为开发人员提供了各种他不直接销售的产品。 这些事情都不在他的职位描述中。 当他退休时，他的工作量很大，他们用三名销售员代替了他。 确保交付。

在合资企业中，领导者最终是可以交付的人。 如果客户没有从他那里购物或与他交谈，这显然是竞争对手获得立足点的机会。

去卖东西，让您的客户成功。

做午餐比吃午餐

前几天，我收到一封电子邮件，摘录如下：

早上好。

我的生意伙伴  and I are in the process of setting up a company and looking for money. We have been 提供ed 2 million dollars from (X) 但是他正在寻找非常非常可观的回报，我认为我们可以做得更好。

我们拥有获得专利的工艺来生产（Y）与当前正在生产的产品不同的产品。我们的工艺具有许多优势，我们相信一旦引入市场，该工艺将会起飞。我们正在制造机器，因此我们可以制作样品向潜在投资者展示。 我们认为我们的业务计划是可以实现的，而且这个数字是保守的。 我们还有几个潜在客户在等待样品。

这是有趣的事情。 我打电话给寄给我的人。 该产品相当可靠，将面向家庭建筑市场。 但是他们正在考虑的交易不是很好。

他们将签署绩效处罚，如果他们在六个月左右的时间内未能实现预期，可能会给公司造成损失。

这是一种应该产生良好增长的产品，但是增长不可避免地要花费比计划要求的时间更长的时间，尤其是在三年内，尤其是仅从一个想法开始时（尽管是一个很好的想法）。 

那么，为什么投资者要出价几百万美元呢？ 业内人士会知道该产品在市场上的价值以及生产该产品所需的分销。 长期前景也许很好。  (Perhaps the "offer"只是太过猛烈，以至于建议任何理智的企业家都应该走开。） 无论如何，企业家要把自己摆在几乎没有逃脱的角落。 如果在这种情况下进展不顺利，则投资者拥有一切。 

梦scenario的场景是产品表现良好，但不及预期的情况，而投资者接管并迫使企业家退出。 一年后，这是一个成长的故事。

有什么更好的主意？ 与分销方某人建立合作伙伴关系可能是一个更好的答案，或者是利用朋友和家人的钱开发的原型-或与该合作伙伴的很好的交易。 是的，这样的交易会有买入，但结构合理，每个人都可以赢。

这可能不是天使交易，因为回报会很好，但不在天使寻求的回报范围内。  而且，我告诉他，长期以来这可能是一家非常不错的公司，强迫出售可能并不符合公司的最大利益。

您如何避免这些情况？

1. 知道正在提议什么。  This seems obvious.  It's not. 了解认股权证，普通股与参股优先股，可转换债券以及投资者与您谈论的所有术语的机制。 当然，请咨询专家-但请确保您了解所提议的内容-而不是他们的解释是什么。 

2. 燃烧率低。 我想，如果您年轻的话，会更容易。 但是，随着企业的发展，只需要很少的现金的能力就可以为灵活性和开放选择带来巨大的好处。

3. 不要以为所有股权投资者都希望拥有相同的权益"harvest" event. 投资别人的钱的人总是希望能按期偿还钱款，因此，以出售公司为目标进行交易。 但是，有些投资者可能会很长一段时间对某笔交易感到满意（只要将来有办法触发买入卖出），尤其是如果他们可能对该交易有其他战略利益，例如作为分销合作伙伴。

4. 当心个人投资者，他们不必像风险投资家或天使网络一样担心自己作为投资者的公众声誉。  的y can make this kind of predatory 提供 with little regard for who may know about it. 

5. 问问自己，投资者可以增加的价值-除了金钱。 

保罗·格雷厄姆（Paul Graham）谈创业

所以， 保罗·格雷厄姆 是个脑筋急转弯。 他是一家几乎完全是软件种子基金的合伙人， Y组合器 您可以阅读更多有关。 

他在paulgraham.com上写了具有挑战性的文章（它说有800万次点击！），这很令人发指。   Read 想要启动？小心。

It'令人耳目一新，可以看到其中的一些想法。   For instance:

1. ...为创业公司提供资金的一种方法是找到一份工作。 这通常从咨询开始-这是RTMS，Inc.的启动方式。   我们一整天都在为客户制定市场策略，同时努力体现我们在软件方面的专业知识，这将扩大公司's reach.  (This was 1989.) 有趣的是，咨询业务仍然存在，并且直到今天仍是支柱。 随着软件应用程序功能的增强，它们变得越来越好。   There'他们几乎不是美国的主要零售商't worked for.

2. 一些天使团体会向您收取金钱，以向他们提出您的想法。 不用说，您永远不要这样做。  Amen.

3. 从个别天使那里而不是通过天使集团或投资公司进行投资的危险之一是，他们的声誉受到保护的机会较少。  I'我见过不止一次，但我想我是唯一谈论它的人。 反面也是如此。 个别天使可能会陷入一群'的经验可能避免了。 

4. 天使可以允许创始人选择部分兑现。  It's true; we've done this once.  It isn't the rule, but it's a possibility.

5. 只偶尔投资的天使可能不知道他们想要什么条件。 保罗继续讲故事"vanilla"天使准备的文件's attorney. 发生这种情况时，（部分原因是需要保持低廉的收费）一切都被排除在外，包括后来的智慧将建议'已被包括或被排除在外。 小组倾向于使用更标准的术语，并且更重要的是，对他们真正想要的东西有了理解。

6.  Like 风投 , one of the advantages of seed firms is the advice they 提供.  But because seed firms operate in an earlier phase, they need to 提供 different kinds of advice. 善良的天使团体也是如此。 该建议通常是技术性的和结构性的。  Groups don't all do this. 一定要问-例如，不是意图。

7. ...泡沫的灾难表明，普通商人没有'做出如此出色的CEO（参考创始人的替代）。  Yup.  Been there. 

8. 天使喜欢投资通过认识的人达成的交易。  Absolutely.

9. ...资金略有不足为他们提供了重要的教训：便宜就是力量。 低燃烧率是高价珍珠。 它提供了许多选项，可以使高燃烧率消除。  In Paul's words "花很少的钱，就可以快速工作。"

10。 ...（对创始人股票的）投资是创始人保护自己彼此之间的一种方式。 它解决了其中一位创始人退出时该怎么办的问题。

并且...

"If "near you" doesn'意思是湾区，波士顿或西雅图，考虑搬家。  It'你不是一个巧合'没听说过费城的许多创业公司。 或任何谦虚的加利福尼亚软件专家。 并非每个人都能完美。

最好的顾问是老师

我本周收到的一些有见地的评论问我在企业家业务中是否没有找到业务顾问的位置。 也就是说，除了不可否认的是，在企业中必不可少的律师和会计师，我认为业务顾问通常会为企业带来价值吗？

的 best 顾问 are teachers, I think. 这是一种存在方式。 相比之下，想要做出决定（或给出强有力的建议，然后将其出售给企业家）的顾问通常不太适合企业。

我们呼吁企业家果断，优先考虑，做出决定并进行测试，并根据需要进行更改，同时始终以比人为可能少10％的速度运行。 

在这个非常困难且完全人为的环境中，进入顾问。 如果企业家有智慧，她会问"why" all the time.  She uses her advisor to teach the 为什么 and the how. 她可能会验证建议，足以使顾问信任。 她开始比自己更加敏捷地积累经验。 这位顾问非常乐于帮助企业家成长，变得更强大，更有能力，更独立。

的 strongest potential 顾问 operate from knowledge based on a broad set of real experiences - both successful and not.

另一方面，如果企业家将决定让与顾问，则该合资企业将不受企业家的控制。 根据企业家对顾问能力的判断而不是根据决策过程来学习，从而决定是否信任顾问是一个危险的游戏。 而且，喜欢决策者而不是老师的顾问通常会使企业家的能力下降，更加依赖。

这并不适用于每个运营问题-但它确实适用于战略和财务。   

有关计划制定的更多信息

这个故事 "From Idea to Reality" 出现在昨天的《密尔沃基日报》上有关此博客的内容以及"不断发展的创业企业" post. 这已经成为热门话题。也许这可能正在某个地方。

寻找可靠的帮助

我再次有机会与一个潜在的伟大企业家交谈，他在自己感兴趣的领域具有丰富的经验，并且确实值得追求一个可信的想法。 他是一位科学家-我认为是一位非常优秀的科学家。

他承认自己不是一个商业人士-他在近十年的发展非常出色。 而且，当他开始考虑发展壮大时，他正面临着我在中西部经常看到的同样的挑战-缺乏向他们寻求建议和经验的人。 （实际上，我今天与两位不同的企业家进行了两次相同的对话。）

您（企业家）如何确定计划中的风险所在，如何降低或消除风险，如何考虑结构化，以及最可能的最佳方法是什么？

好吧，用鲍勃·瑞安（Bob Ryan）的话来说，"不要在井里撒尿。" 也就是说，在每个人和他的叔叔都看到并拒绝该计划之前，不要继续调整和调整同一计划的另一个版本，从一个投资者转移到另一个投资者。 我将此归咎于软弱"advisors"从未真正开展过创业活动并传递自助服务（通常是收费服务）建议的人。 请参阅盖伊·金斯顿的这篇文章， "当最佳建议为无建议时。"

并且，绘制市场图。 谁可能还在为此工作，谁在向这些相同的客户进行销售，谁是我们的自然合作伙伴以及竞争对手？ 我们是否使用了这种基于逻辑的结构来确定这个市场可能有多大？ 是5美元，50美元还是5亿美元的市场都没有关系。但是我们如何为业务增长提供资金几乎完全取决于市场规模。 如果市场不支持它，不要认为太大，因为您将很难从融资中挖掘出来。 如果市场很大，不要认为规模太小，因为您会准备不足并且会错过市场。 我知道这听起来有点像金发姑娘和三只熊，但这确实是真的。

我们的分销计划是什么？ （我们过去曾称该销售为销售。） 我还没见过一个卖掉生意的企业家，他没有说"我希望我能卖出更多。" 

启动，启动，启动。 如果您至少不对1.0版产品感到有些尴尬，则可能启动得太晚了。   在销售导向型公司抢夺铜环的同时，我们经常过度聘请工程师。 

当风险回报和时机正确时，请仔细考虑投资者的利益。 在这一轮之后为融资回合做一些准备，以便每个人都知道他们要去哪里-一起。 并以一种不仅认可他们的利益，而且建立对所有人有利的合伙关系的方式呈现给投资者。 

And do map the 顾问 you need based on the skills you need in your advisory group, find people you trust, verify your instincts, then verify them again.

Here in the midwest (true others places too?) the number of 顾问 who have relevant entrepreneurial experience that can be organized and directed is awfully small. 我们的天使小组现在正在谈论帮助初创公司创业。 一种由经验丰富的人组成的孵化器形式。 

但是，获得正确的建议和对持续关系的正确承诺不是基于其他活动之间的可用性，而是基于业务需求至关重要。

顾问们必须能够销售，操作rolodex（最好是一个好手），并且通常会袖手旁观并乐于助人。 混合化是一种高估的技能。 

我很想知道你的想法。

看起来我们已经开始了一些事情...

昨天的帖子引起了一些评论和大量的访问量。 似乎整个主题都是一个热门按钮。 这是一个假期周末，我只想发布指向SBDC（小型业务开发中心）的链接，并保持对话的进行。 

的 SBDC 为企业家和企业主提供课程。  Take a look.

另一条评论提出了顾问补偿的问题，另一条评论询问我几天前发表的想法与更传统的一对多课程之间有什么区别。 

我将在接下来的一周中尝试解决这些问题。  Stay tuned.