不久前我在爱尔兰的一次公司董事会会议上'm a member. The company 过去一年非常好-确实非常好-很好地执行了一项良好的策略。 制作成功已有数年之久，而他们的努力现在已经为他们带来了回报。
在大多数公司中，增长挑战最大的是销售额在1000万美元至1500万美元之间。 公司无法扩展业务范围并无法有效吸引增长所需的资源，从而阻碍了增长。 。 摆在桌上的最大问题是如何从基于丰富经验和直觉的努力转变为 系统，流程和结构，可随着更多的人员和资源添加到业务中而继续增长。
换句话说，变得更加量化。
这意味着要依靠准确的事实数据来教导管理人员如何做出结合其最佳本能和量化事实的关键决策。
示例包括针对所有与销售无关的活动的市场营销分析，销售预测和严格的单位经济分析（成本会计）。
在此介绍通过分析进行管理的内容中，我涵盖了三个主题：细分，A / B测试和可比性。在这个简短的博客中，您将学习如何细分客户，如何为目标确定最佳方法以及如何比较结果。
分割
在电子商务世界中，有很多关于“增长黑客”的话题。不管您是否喜欢标题，重点是扎实，定量的纪律会比其他任何过程产生更好的结果。 任何定期收购新客户或愿意收购新客户的公司，无论是否专门通过电子商务进行销售，都可以使用这些相同的定量准则。
如今，在您的网站上跟踪获取-每笔进货或销售线索来自何处-不仅容易，而且这是入门级的要求。 这是细分过程中的第一步，以某种方式描述了每组新销售线索/销售/客户中的共性和差异。
这就引出了几个问题-更好的细分市场是什么（意味着每消费一美元可带来更多增长的细分市场）？
下一个问题很关键-您如何从该资源中产生更多收益？ 您如何从这些“更好的细分”中找到更多的市场？
一种方法是使用您一直在使用的相同资源-SEO，广告，社交媒体，adwords，网站等。这是可行的，并且可以量化为每个潜在客户/销售/客户的成本。
但是，如果您想主动地吸引潜在的潜在客户，则需要能够识别它们并找到它们-您需要能够通过适用于整个市场的可描述性描述来识别它们。
细分是基于能够将细分应用于潜在客户群体并经济地找到您的产品所吸引的细分。 这可能需要社交，SEO，adwords和其他策略的组合，这些策略结合使用时，可以得出可预测地重复的公式。 或者它可以是沿着行为或人口统计学的描述，指向可以在市场中“找到”的人员或来源。
诸如此类的良好信息将提高增长速度以及未来结果的可预测性。
分析使增长可重复。
A / B测试
哪种报价或产品描述最吸引人？ 这是基本的A / B测试。 Every 程序或广告系列-无论是入站还是出站-应该随机呈现许多不同的方法。 （我们通常设置一个成为我们目前认为是赢家的东西，即“控制者”和其他人，以较小的比例获得“测试”。）
想想这里的力量。 演示文稿，副本，演示方法-所有内容都可以进行测试-并且几乎可以实时进行。 结果在数小时和数天之内就显而易见了，“赢家”很快就成为了控制。
如果……将会发生什么？
A / B测试意味着您最终可以知道：
-
如果我们将定价更改为基于量的价格，会发生什么？
-
案例研究或收益描述是否更强大？
-
我们是要一个电话号码，填写表格，进行实时聊天还是让人们打电话给我们？
-
如果我们加入免费试用/测试/提供/样品，将会发生什么？
-
会有更多的顾客购买捆绑产品吗？
-
如果我们将每天仅24小时过期的“仅针对他们”的报价作为查询目标，该怎么办？
-
我们可以多久与客户沟通一次？
这些问题可以在一两天之内得到解答，而不再是无休止的会议，辩论和假设的主题。 您可以获得答案并继续前进。
可比
我们在生活中的每一分钟都使用可比产品。
良好的可比性是一个标准-最高的利润率，最高的销售率，最快的结果。 更重要的是，它告诉我们类别中最好的是什么。 （我见过许多业务计划所依赖的结果要比历史上最好的同类结果要好两倍或更多倍，而作者并不知道。 虽然并非不可能实现，但必须知道条形的高度。）
好的定量增长管理可比公司意味着我们知道：
-
好的潜在客户/销售客户/新客户（按我们的细分市场划分）的成本是多少，以及其他人为此付出了什么；
-
我们和我们的竞争对手每美元收入在营销上花费了多少；
-
我们的客户获取成本是多少以及它们在什么范围内；
-
我们的产品成本如何与其成本保持一致。
这些信息的来源从已发布的报告到行业协会，收集和报告来源的网络数据；在AdWords和其他基于出价的产品上的竞争性支出；直接客户反馈。 每个成长系统都必须系统地追踪可比公司的业绩。 这些可比指标既可以来自我们自己的“最佳”历史案例，也可以来自整个市场的案例。
在许多成长前的公司中，衡量是基于预算的。 预算设定了企业必须实现的目标，但未提供有关可比业绩的任何信息。 如果在收入和成本方面都没有将可比公司纳入预算流程， 很难判断业务是否取得了应有的成就或更少。
每一个business should know the cost - in time and money - to acquire a customer, how much that customer will produce in revenue, and for how long. This gives them the ability to identify customer segments and target acquisition cost, budget for results, and measure performance.
不幸的是，大多数人都不知道获得客户的成本。
我们的确是。与Keane Consultants合作时，您将获得成功的成功经验，可以成功降低成本并提高获胜率。