初创企业和天使：成功之路

绩效考核

公司发展的很大一部分是组织目标的一致。 随着公司的成长，领导者通常必须找到方法来帮助其团队最大化地执行公司的增长目标，并将其传达给整个组织。 实现目标正确并使团队中的成员清楚地了解他们负责什么交付品本身就是一个巨大的话题。 

在那之后，"年度绩效评估" leaves a lot to be desired if that is the primary way that the 公司 communicates tasks accomplished and other "environmental impact"给团队成员的问题。

I suggested to one of our 公司 leaders the other day that they ask each team member to answer a couple of questions frequently - are your goals and deliverables on target for where the 公司 is going -- and -- have you received feedback from your team leader about how you're doing?

这应该促使人们对只能带来良好结果的广泛主题进行讨论。 创业环境中的每个人都可以在其中有所作为并产生影响-而不是成为一个普通的表演者（无论如何）。 如果您接受该前提，则可以定期与人们交流（（每周一次）） 关于您（领导者）可以做得更好以支持他们的活动，以及他们可以做什么来为公司交付服务，这将引起更加专注，热情的工作以及越来越好的团队。

In one of our development stage companies the CEO is on selling every day - and engaging the 公司'其他销售人员问他有什么失败，障碍和成就。 因此，当他与他们谈论他们的进度时，团队就齐心协力了。 

我在这里题外话，但真正的挑战之一是积极地和现实地管理销售目标。 销售目标必须包括对可能的第一手知识（人们购买的频率，数量，需求，原因等）。 再加上不断创新的解决双色球胆拖玩法问题的方法来赢得订单。  (See "The Challenger Sale.")  可怕的情况是，销售目标是由不参与流程的人员设定的，并且不可避免地不属于团队所有，通常很难实现。

但是那'讨论了另一天。 

去问问你一起工作的人'重新获得良好的反馈，以及他们的可交付成果是否如期实现-看看您能得到什么。 It'至少是一个对话开始者。

 

 

二手医师-或只是去参加会议

对于新的医学诊断业务，这是一个有趣的主张。 您（此企业家和创始人"company"）租用一个呼叫中心来接听那些需要廉价医疗诊断的双色球胆拖玩法的电话。 当然，为了成为低成本的提供商，您的呼叫中心必须配备以良好的双色球胆拖玩法服务为导向的人员，但无需接受医学培训。

业务主张是允许双色球胆拖玩法打电话和描述他们的症状。 这些由呼叫中心人员记录，然后将他们中继给一组退休的医生，他们写出可能的诊断并将其发送回去。 然后，呼叫中心会致电双色球胆拖玩法并中继诊断。

荒谬？疯？危险的，甚至？  Yup.

那么，为什么有人会使用相同的系统来销售给双色球胆拖玩法呢？

现在，我相信可以与合作伙伴一起完善产品，并确保产品中满足所有双色球胆拖玩法的关键需求。

但是令我震惊的是，一个或另一个合作伙伴尝试/坚持管理不仅涉及双色球胆拖玩法关系，而且还管理其他参与合作伙伴的所有产品规格的次数。 或者，一个或另一位合伙人鼓励其他合伙人完全做到这一点-因此他们不必参加会议。

了解双色球胆拖玩法的痛苦并能够提供正确的解决方案是一种半衰期很短的技能，以自从您上次听取双色球胆拖玩法以来向双色球胆拖玩法描述他们的问题以来的分钟数来衡量。  For you. 不适合中介。 

根据您的产品和经验的差异，您总是（几乎）总是会带来一种独特或微妙的东西，而您的解决方案却是您的合作伙伴不会听到，不会知道或不会理解的。 

提高双色球胆拖玩法满意度。 自己去参加会议。

销售中 to Elephants (and 官僚主义 ones at at that!)

Every one of us whose 公司 has sold to large customers has faced this issue. 通常是等待订单的某种形式。 双色球胆拖玩法（通常-几乎总是-中层经理）告诉您，您已入选"vendor." 这只是一个问题"bureaucratic"一两步，一切都会很棒。

In the meantime, of course, you wait. And since the 订购 is large, quite a bit depends on it. 

不平等常常使您对做正确的事犹豫不决。 每次您与自己的"contact"您会放心-几次之后，会有一点证词。  So you wait. 毕竟，您不想"lose the 订购"因为您觉得自己的进取态度。  So you wait.

而且，通常到了很晚的时候，您会得到一个非常不礼貌的惊喜，这比以往任何时候都更为频繁。  "I'm REALLY 抱歉,"马文（Marvin）中层经理说。"Our CEO/CFO/COO/CTO has decided to cut back on XYZ and, well, we're going to postpone this 订购 until next Month, Quarter, Year." 

那么现在怎么办？

1. 意识到当Marvin Middle告诉你时"everything is great"他相信这一点。 至少他相信90％。 当他向您解释时要保持积极和同情。

2. 但是，他以前从未见过上司取消过这样的事情。 直接询问他上次被取消的原因以及原因。

3. 听听办公室政治的声音。 如果这次购买周围有反对派阵营，则不要以为您的家伙只因为告诉了他他就赢了就认为自己赢了。 （例如，请听一下本赛季的政治言论。）

4. 如果规格有变化，请担心。  I recently saw an "order"马文（Marvin）书面指定的到来。  "它只需要点亮并闪烁，" he said.  No problem. 一个月后，还远远不止这些。 新要求。竞争营地。 非现金替代品。 

5. 当然要对双色球胆拖玩法保持积极态度。 但是要为可怕的计划-艰苦而认真的计划"sorry" phone call.  Don't bet the business on getting the 订购 and leave yourself no alternative but a very painful one. 

6. 不必告诉Marvin您多么需要订单。  他可能对此无能为力，并且如果由于某种原因事情变得动摇，他可以利用这一事实与老板有礼貌地改变主意，同时挽回面子。  ("是的，比格先生，我现在同意你的看法。 我认为他们的财务状况不如我们希望的那么好。" ) 它不是很好，但是它发生的频率比您希望的要高。

7. 如果您的双色球胆拖玩法能够为您提供直接的答案，不套期保值并始终如一地交付，请尽一切可能为他们服务-超出职责范围。 它们是高价珍珠。 

该卖的时候...你需要两只手鼓掌

"我要报价了"一位企业家最近告诉我。  "他们真的很想关闭。"  In this case, it's a consulting 公司 and the principal would like to sell. 在没有要约报价的情况下，他想与一位买家继续前进，"negotiate" a deal. 

这是一项服务业务。  The value of the business to a buyer is less certain than a product 公司 delivering EBIT, especially since all of the billing is being done by the selling principals.   关于购买什么的整个问题将成为销售讨论的很大一部分。 这是一个复杂的问题。

In my view, there have to be two competing buyers to make sure the 公司 is getting a market deal. 

提议的买方是另一个领域的服务提供商。 （例如，考虑律师和会计师。）

So, if this 公司 is willing to make an offer, why shouldn't the entrepreneur just be willing to listen to it and make a value-based decision?

我确实认为有些指标（经验法则）将要约的合理性括起来。 他们不可避免地朝着平均水平努力。 （对于一家会计公司，收入是其收入的一倍半和二分之一，至少是其收入的35％，按3倍的工资等） 但是，如果您的工作做得最好，那么根据经验得出的平均水平就是您想要的吗？

The leader of the 公司 has built it on the basis of hard work, diligence and world class results.  Assuming, of course, that this can be transitioned to new people, what is the value of the 公司? 如果可以捕获知识产权，那有什么价值？

没有两个潜在的购买者交谈，他将永远不会知道。 

在保持第一个买家热情的同时找到另一个买家是一项真正的工作。 努力可能会失败。 但是，通过应用与建立业务相同水平的努力，勤奋和卓越，努力很可能会成功。

我们不买任何东西-从一罐豌豆到一所房子-不比较价格和功能，但是...

我们应该在出售时暂停这一基本原则吗？

发现者，黏合剂和研磨机

我前几天在董事会会议上听到有人这么说。  "做一个成功的企业家" she said, "您需要精通这三个特征中的两个-查找，绑定和磨合。"

也就是说，发现者-发现企业新前景的人-包括确定要出售给新市场的新人员和公司，新市场，竞争优势-简而言之就是基本的企业家销售技巧。

Binders - relationship builders who keep the voice and the mind of the customer at the forefront of the 公司 every day.  They make sure the 公司 is focused relentlessly on the outcome its customers require to be successful - today and tomorrow.

And Grinders - the people whose passion for detail and quality makes the 公司 real and complete in its actions.

你是其中之一吗？

计划收获

在许多创业公司（尤其是优秀的创业公司）中，创始人/首席执行官/领导者都是以双色球胆拖玩法为导向的销售人员。 在构想/产品/服务并规划市场之后，公司开始成长。 由于正处于公司中心的良性反馈循环，为双色球胆拖玩法利益而进行的创新更加迅速。公司提供的专心和质量可能会有一定程度的溢价。 即使遇到了一些困难，面向双色球胆拖玩法的主要组件也不断取得越来越多的成功。 一切都很好，对吧？

嗯，是。 而在那些没有"harvest path," this system, (combined with a constantly updated market map) should work well for a long time, potentially providing a lot of positive cash flow for the 公司 and its owners. 

但是...对于一家有投资者期望的公司"harvest,"就像收入方面的情况一样，公司未来的战略计划也变得非常重要。 一个新双色球胆拖玩法出现了-公司的买家。 无论此次出售是杠杆收购还是私募股权交易，还是出售给战略买方，出售给买方的过程都是至关重要的，而被忽略了。 面向销售的首席执行官需要像面对双色球胆拖玩法的销售流程一样专心地管理此流程。

这种变化发生的速度令人惊讶，特别是在非医疗行业中产品开发周期短的公司中。  Without a pretty good understanding of all of the potential acquirers, and an informed view of how the 公司 will fit with the acquirer, it's possible to leave cash on the table, or not to complete the transaction at all. 

So, the second market map the 公司 needs is the world of potential acquirers and as much as we can learn of their preferences, practices and plans.   他们的购买周期多长时间？ 他们希望如何与他们联系？ 他们与投资银行家做过很多/很少/没有交易吗？ 

对于战略买家-

我们适合他们提供的服务中存在哪些空白？

我们出售哪些产品，以补充他们出售给同一双色球胆拖玩法群的产品？ 

他们可以将我们的产品带给新的双色球胆拖玩法群吗？

我们能为他们的收入做什么？  EBIT?  How much synergy?

我希望我能卖出更多

到底是好是坏，最后没有说的企业家很少"我希望我能卖出更多。"

分配就是一切。 我参与了至少四个针对该主题的交易。 在成功的领导者那里卖。 他们了解双色球胆拖玩法以及双色球胆拖玩法所居住的市场。

他们想到了创造价值的想法，即为双色球胆拖玩法提供比他们承诺的更多的东西。

当它不能很好地工作时，领导者要么不卖，要么不卖，或者不认为自己可以卖。 他们委派各种人才，有时这是第二好的。 但这与降低销售本能以至于无法品尝到这是不一样的。

杰克·韦尔奇（Jack Welch）当然不是企业家，却是推销员。 他曾经不时偷偷摸摸地走，然后与来自GE的塑料公司的销售人员进行销售电话。 他赞赏出售。 

有时领导者会屈服于双色球胆拖玩法。 当双色球胆拖玩法很大而您又很小并且知道您刚开始时，这很容易做到。 （精明的双色球胆拖玩法应该很好地对待初创公司。 谁会记不起筹码下降了？） 我们有一个非常大的双色球胆拖玩法，他曾经在一次会议上被问及"我们的产品是否物有所值"他从来没有付过我们钱"a net nickel. 他们为我赚钱的速度比寄帐单快得多，" he said. 二十年后的圣诞节，我仍然给他瓶酒。

有时，领导会屈服于他所雇用的销售经理。 无论是价格，条款还是功能，如果不了解正在发生的一切动态，这也可能非常糟糕。

畅销是有创意的。 它倾听需求，并提供诚实的解决方案，替代方案，见解，折衷方案。 然后，确保交付。 

我爸爸卖给了通用电气。 他从未错过过在建筑工地上确保交付（主要设备）正确的信息。 他设计了自己的橱柜布局，并为开发人员提供了各种他不直接销售的产品。 这些事情都不在他的职位描述中。 当他退休时，他的工作量很大，他们用三名销售员代替了他。 确保交付。

在合资企业中，领导者最终是可以交付的人。 如果双色球胆拖玩法没有从他那里购物或与他交谈，这显然是竞争对手获得立足点的机会。

去卖东西，让您的双色球胆拖玩法成功。

首席执行官需要再次出售……

这是来自的帖子 杰森·卡普兰 是位于北卡罗来纳州拉利维（Ralieigh）的风投公司，另一种做法为关于企业家是首席销售人员的讨论增加了更多的意义。 它为此处的早期帖子提供了更为精致的信息。 

“筹集时间，没有时间卖”的整个想法是洞察力的守恒者。

大多数美国人不喜欢卖东西吗？ 显然，不是这种模式重复出现的惊人频率。 人们似乎愿意竭尽全力不向别人出售东西。   

After the seed/early stage, if the 公司 is successful, a strong sales leader is going to be very important to new investors who will want to see capabilities spread over a team.

但是，我的争论是 即使有一位不是创始人团队首席执行官的销售主管，首席执行官必须以推销为主要角色。 

The 公司 cannot get the pulse of the market into the product cycle and make the rapid, instinctive changes and improvements that come from customer 联系 if the customer 联系 is relegated to a “function” on the team. 它必须是存在的原因。

有关企业家销售的更多信息，请查阅 Waverly Deutsch 在U C教授企业家精神并且真正了解销售角色的人！

您为那条鱼付出了多少？...或者，获得双色球胆拖玩法的成本

好吧，也许这不是完美的比喻。 （您认为双色球胆拖玩法就像鱼吗？  Etc.)

但这是一张很棒的照片。

但是，如果您想想每条飞蝇钓的鱼的成本是多少，那似乎是不经济的活动。 虽然蝇钓除了可以捕捞鱼类（通常将它们放回溪流）外还有其他明显的好处，但获得双色球胆拖玩法的成本对于企业家来说是至关重要的数字。

它可以带动各种新知识，使我们朝着专有信息的方向更快地发展，这对我们有帮助，而对他人而言并不明显。

双色球胆拖玩法获取成本的计算可能应该包括所有用于寻找新双色球胆拖玩法的活动，包括直接销售成本，广告和其他媒体工作等。

例如，假设以“软件租赁”（也称为ASP）类型的业务获得软件双色球胆拖玩法的费用为1,750美元。 双色球胆拖玩法按使用次数付费。 该双色球胆拖玩法的双色球胆拖玩法收入为每年$ 12,000。 

是好是坏？

降低购置成本的改进领域还是真的不错？

好吧，您必须让该双色球胆拖玩法再待多久才能取回$ 1,750？ 以10％的利润（每年1200美元）计算，大约需要18个月的时间。 

他们保留双色球胆拖玩法多长时间？ 如果少于18个月，则存在问题。 

接下来，该类别中购置成本的行业标准是什么？ （我应该如何发现？ 给我的竞争对手打电话，问他们吗？ 雇用咨询公司？ 这不是很深奥吗？）

好吧，这是一个小秘密。 纽约市直销协会的任何成员都可以在线使用其图书馆。 它包含了年度竞赛的参赛作品（“ ECHO”奖）。 获胜者是基于数值结果，例如，购置成本。 稍加挖掘，便可以找到一些非常有趣的数字。 

One 公司 I’m familiar with sells an annual subscription in the mid six figures and has had no attrition over five years. 他们的“命中率”（转化为双色球胆拖玩法的潜在双色球胆拖玩法数量）很高。

These facts give them the savvy and the latitude to be aggressive in customer 联系 opportunities. 他们的低流失率（0％，通常被认为是不错的）鼓励适当地强调持续的世界一流的服务和产品设计。

最好的销售员是...

...企业家。 

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问一个风险投资人-他们减记的一半是由于无法获得销售。

当企业家是首席销售员时，我会喜欢它。 毕竟，这是使他人相信该概念的价值的人。 通常包括雇用人员，收集企业家真正无法控制的资源，以及找到那些愿意将那些几乎准备就绪的产品“连接”在一起的早期采用者双色球胆拖玩法，因为这些产品已被企业家出售。

It’s a bit disconcerting to hear a very early 公司 leader propose that the first hire should be a sales “guy” to “take care of” the sales stuff. 

双色球胆拖玩法的思想是企业家的最大资源。 通常，这并不意味着双色球胆拖玩法应该或可以指定产品的设计。 但这确实意味着他（她）知道业务的最终目标以及拟议产品的适用范围。 只有向双色球胆拖玩法出售产品的人才能获得第一手知识。

不可避免地，会发生向销售副总裁或类似职位的过渡。 但是，最好的企业家永远不会失去联系。

杰克·韦尔奇（Jack Welch）不是企业家，而是精明的商人，曾经喜欢一年偷偷溜走几天，与GE塑料公司的销售人员共事。 他从来没有为双色球胆拖玩法失去直觉